binge 一阵风吹过，一片枯黄的梧桐叶落在精装《资治通鉴》的包装上，我捡起那片叶子，店主说：“这本书你要吗？只要60元。”
2020年12月13日，许久未联系的杨先生给我打来电话，寒暄了几句后，他告诉我：“于斌走了，9月份肝癌去世，今天正好三个月。”
我愣住了，于斌刚过50岁生日，挂了电话之后，我感觉心里空落落的，有一种说不出的孤独。
20年前，我和于斌因工具书相识，他从事工具书行业的时间比我长10年。现在我打开电脑，微信聊天记录里还能看到他一年前发给我的信息，有文字，也有语音。
那时，于斌还在卖纪律检查方面的书和光盘，我说我仓库里有一些学校管理方面的废旧参考书，说“你能卖就送你一些，随便你卖多少钱，反正我也没成本。”
当于斌询问出版日期时，得到的答复是“过时”。
2001年，我从一家销售教辅的图书公司辞职，准备到中国社会科学院下属的一家杂志社担任发行部主任，这期间，经朋友介绍，我认识了在北京做工具书销售的于斌。
于斌个子不高，瘦瘦的，一双眼睛慈祥，高兴的时候笑得很开心，露出洁白的牙齿。他抽着一支云南烟，叫“华源”，递给我一支，我说我戒了。
当时，于斌正从北京出差到武汉参加图书订货会。聊了一会，我发现他很健谈，普通话不标准，但男中音温柔率真，阅历丰富，唯一不足就是喜欢问问题，不过好在他不是那种世故圆滑的人。
那天，我们在订货会上见面，余斌看好一套财务管理工具书，16开本，精装，4册，定价1280元，进货价只要160元。他告诉我：“财政部刚刚公布了新会计准则，这套书很及时，也很实用，肯定卖得好。”
虽然我们都是从事图书出版行业的，但我对工具书并不熟悉，动辄几百、几千甚至几万元的书籍离我的生活和工作很远。后来，余斌邀请我去北京，说要介绍几个朋友给我，看看能不能和杂志社合作，“说不定还能打点广告。”
听他这么说，我很感动——我们杂志的主编原来是社科院的研究员，有点书生气，接手管理工作后总觉得力不从心，因为杂志发行量不大，广告量上不去，编辑们几个月拿不到工资是常有的事。
不过，此次北京之行，虽然没能达成杂志合作和广告宣传等事宜，但却让我第一次见识到了工具书的市场规模。
北京天水苑图书批发市场三楼，整整一层都是卖工具书的店铺，历史、绘画、书法、文学、财经、法律、建筑、管理……各行各业的工具书，应有尽有。它们的封面包装得都非常精美，内页则用书写纸、铜版纸、宣纸印制，各种颜色，让人眼花缭乱。
| 甜水苑有不少这样的书仓（图片由作者提供）
因为信息不对称，当时工具书市场巨大，如《毛泽东评二十四史》等文史类图书就创造了销售奇迹，电信技术、工程技术、法律法规、司法解释等工具书也不难卖，各级政府机关及有关部门、企业，甚至个人都有收藏、购买的需求。
我跟着于斌在楼上走了一圈，随手拿起几张传单塞进了包里，准备带回去仔细研究。
回到武汉后，我的思路开阔了很多，想起订书会上余斌推荐的那套财经类图书，我就去找主编商量，决定尝试一下“精准营销”。
当时我们杂志社和“中国总会计师协会”有个合作，月刊出版后，会给各会员单位的总会计师寄几百份。经主编同意，我做了200份订阅单，放在即将寄出的杂志里。如果有人订购那套财务管理类的书，我会给杂志社每套300元“管理费”，剩下的归我自己。
杂志发出去没几天就收到反馈，有两个单位一共订了4套，总的来说，这个小操作让我净赚了3000元。
我在财务处结完账后，主编叫住我说：“你脑子真聪明，一定要帮我把发行量搞起来！”没有发行量，谁愿意投入广告费？但是没有资金投入，发行量工作就做不起来。对杂志社来说，这是一个恶性循环。
经过深思熟虑后，我决定辞职并前往北京发展。
2002年3月13日，春节刚过，我买了一张从汉口到北京西站的火车票。
我和新婚妻子商量好，先去北京看看情况，带路。可到了要走的时候，妻子又改变主意，决定和我一起走。她中专毕业，在北京工作了两年，比我熟悉北京。我们只好先上车，再买站票。
远处的灯火渐渐远去，把故乡推得越来越远。车厢里挤满了人，没有地方可以站。我让妻子坐下，我爬到椅背上，终于坐稳了。车厢里有些闷热和嘈杂。妻子翻了一会儿《朗读者》，然后我们谈论了到达北京后的计划。
我和余斌在电话里商量过，他辞去图书公司的工作，拉上做工装的王哥一起做工具书生意，我们各占三分之一的股份。但我到了北京才知道，王哥的工装厂正处于起步爬坡阶段，生意很忙，图书生意就只有我和余斌两个人负责。
我们在清河二炮对面的消防院租了一套两居室，每月1400元。营业执照是王某在学习注册会计师时办的，省了不少时间。后来，王某的朋友帮他在清华大学邮局申请了一个信箱，方便收发信件和包裹。办公桌椅、电话、传真机等办公用品购置后，公司的框架基本搭好了。
我和余斌决定找一些合适的书来分发，我们又去了天水园，带回了不少工具书的传单，也拜访了一些做工具书生意的书商朋友。
| 天水园书仓（作者提供）
看了一圈后，余斌觉得市面上做书的人很多，价格不好把控，“有些书看上去是新出的，卖的不错，其实私下里已经有人做了。我们打电话扫过，邮购过，但都没有用。我们找一些最近出版的书，最好是即将出版的书，抢占先机，先卖出去。”
我点头，同意了于斌的想法。很快，我们就定下了一套书：铜版纸彩色印刷的《外科图谱》系列。
这是一套非常专业的医学书，包括普通外科、泌尿外科、妇产科、神经外科、整形美容外科等，主编很有名，印刷也很漂亮，由于价格昂贵，市面上只有几本。
当时我们公司才刚刚起步，不敢包量，自然谈不上折扣。不过余斌入行很久，又在大型图书公司工作过，很多老板都愿意给他面子。老板说，量大了就“少给2分”。
解决了货源问题，我们就开始卖书了。因为公司才刚成立，还没有招人，于斌就跟我说：“我们先自己打几个电话，看看效果怎么样。”
我很想尝试一下。
2002年的时候，电话营销在中国已经非常普遍，但主要针对的是企业领导人，不像现在覆盖到全社会。
我们去了西单附近的一家商店，选了几本南方省份的黄页，一份全国医疗机构名录，一份全国中小学名录，一份全国政府机关名录……总共花了好几千元。回到办公室，我和余斌开始设计脚本。我大学毕业后当过工人、老师，后来又从事过企业管理，但从来没见过电话营销。余斌之前主要负责图书公司经销商的供货和回款，没有实际经验。所以，所有的细节，我们都要一点一点摸索，怎么找人，找谁，怎么打招呼，怎么简单介绍书籍，怎么表达书籍的卖点，怎么邮寄，怎么收款……
我们都明白，通讯录中的很多负责人已经离职，因为收集和整理信息需要很长时间。寻找新的负责人需要更多的技巧和耐心。最后，我们决定从医院院长和学校校长开始。与频繁调动的政府官员不同，这些领导者通常更稳定、受教育程度更高、彬彬有礼，至少有发言权。
打了十几个电话后，余斌终于开门做生意，以八折的价格卖出了一套《名校管理规章制度全集》。余斌对这初战告捷十分开心——尽管对方要求我们先把书寄过来，确认有用后再付款。
第一次打电话，我犹豫了很久，不知道该如何下手。我说普通话，口音很重，于斌专门叮嘱我要加强训练。他认为，声音、语调、声调都会影响客户的感受，甚至直接决定接下来几秒或几分钟的营销效果。后来，我也在实践中发现，除了做足“内功”，掌握各种场景的应对技巧外，良好的心态和情绪状态也是销售员每天必不可少的。
经过十几天的电话营销，我们渐渐找到了感觉，有了切身体验，心里有了点想法，就去人才市场招聘销售人员。销售人员按照既定的流程接受业务培训，很快就忙碌起来。我和余斌分工明确，他负责找客户资源、选书题材；我负责电话营销、发货、回款。
八月的一天，于斌对我说：“我们去定州看看吧。”
定州是河北省的一个县级市，距离北京只有两小时火车车程，当时这里是工具书的集散地，全国80%的工具书、礼品直销都源于这里。
上了火车，我们发现车厢里有很多卖书的人，于斌一下子就找到了几个熟人，大家热情地聊着。旁边坐着一位江西的表哥，姓张，态度很温和，说他以前做过编辑，给别人打过工，现在想自己出去出书。
当时，张编辑的行李箱里放着几捆介绍一套刑侦技术参考书的传单，他谦虚地说：“我先把传单发出去，看看情况怎么样，稿子我自己来整理。”
后来听说这本书卖了1万多册，张编辑赚了100多万元。之后，他又陆续出版了很多工具书，卖得非常好。不久，他在北京买了几套房子，成立了一家专业图书公司，转型出版相对小众、专业性较强的教师用书和学校管理类图书。
在业界，张编辑堪称是聪明成功转型的典范。
定州高大厂房改建的仓库里，成千上万本工具书堆积如山，门口不断有人发传单、取货、送货，这场景着实让我大开眼界。
看到我疑惑的样子，于斌介绍道：“在定州，几乎家家户户都在用电话推销书籍、礼品，老婆负责打电话，丈夫负责送货。”
“没想到这些农家妇女的技术这么好。”我不禁佩服她们，因为我看到她们每人发货的量都很大，有的书一单就下了几十套。
“那些女人很能干，打电话、跟县长、市长、局长、企业老总聊天都很在行，关系都很好，几千、几万、几十万的单都能轻松成交，关键是她们很少打折，几乎都是原价卖。”
当时我正苦于业务员出单困难，整天跟客户争论折扣，看到这一幕，我就想跟他们学点东西：“那我们去跟他们学学吧！”
“这些都是挣钱养家的人，不会告诉我们的。”余斌有些郁闷，“定州卖书的特点就是‘快’，书还没出，大家就能拿着传单和书的目录冲过去打电话，抢占市场。”
“那我们为什么不自己出书呢？”我看着手里的一堆传单，都是北京书市上看不到的那种，标题感觉很新奇，但内容却很同质化。
“看着简单，做起来却不容易。”余斌感叹，“以我们现在的实力，出版一本书很难，好的稿件、好的编辑都难求，书号至少几万本，还有印刷费，随便一套书，至少要几十万，甚至更多……”
我叹了一口气，无话可说。当时我们面临的问题越来越突出，比如销售团队不稳定，好的销售员经过培训后订单多，容易跳槽，导致客户资源流失；差的销售员除了消耗大量话费外，也浪费了大量的客户资源。
从某种意义上来说，全国买工具书的人毕竟是少数，能否先找到并卖出去才是成功的关键。我们没有时间错过任何一个潜在客户。这次定州之行，让我和余斌下定了出版书籍的决心。
经过努力，我们出版了《矿业项目可行性研究》和《新农村工作指南》两本工具书，最后销量一般，于斌和我总结了教训：考虑到农村系统单位购买力弱，我们将产品定价在300元以内，定州做电话直销的人觉得利润空间不够，不愿意做。
最终，《新农村工作手册》的销量不足1000册，扣除版税、书号购买、印刷和宣传费用后，几乎没有任何利润。
2003年，北京爆发非典，公司几位电话营销骨干相继辞职，原本忙碌喧闹的办公室顿时变得空荡荡的，于斌面色阴沉，再也没有开怀大笑过，我的心情也很糟糕。
据市场反馈，工具书没有好题目，同类题目全部出版，内容粗制滥造，印刷装订不达标，折扣乱七八糟，这些乱象引发了客户的不满，电话营销面临“重新洗牌”。
我坐在电脑前，查找了一些银行和政府机构的地址、电话和负责人信息，填在从清华大学买来的信封上。一周后，订阅函的反馈回来了，传真机开始收到银行的订货单。一家银行分行一次性订购了10套图书，每套售价798元。看着没有一分钱折扣的汇款单据和盖有银行公章的订货单据，我激动得说不出话来。
余斌也很高兴，不过看起来倒是没有丝毫意外，看了看订单，说道：“这样虽然不能大批量，但是可以趁机赚点小钱。”
的确，这种高精度的通讯录在市面上并不存在，网上收集到的信息也非常少，所以只能作为一种补充的销售手段。
“那我们写一封商务信函吧。”我建议道。
商业邮购书业务是一个高投入、高回报、高风险的领域，这种销售模式犹如大海捞针，找到目标客户后，邮购量能达到几十万甚至几百万，如果有千分之几的订单概率，就有钱可赚；如果没有达成，就是亏损。
而且商业信函是靠运气的，有的人胆子大，赚得盆满钵满，有的人因为选书不当，或者信函出了问题，血本无归，我和余斌没有这个财力和勇气去冒险。
我们负担不起商业信函。
2003年底，公司无力发放工资，我和于斌商量决定关闭公司，关闭办公室，减少开支。
当时，于斌住在北京西北郊阳坊附近的一个农家小院里，房子是亲戚家的，不用交房租，自己打理就行。于斌每天骑自行车上班，再坐公交车，路上要花近2个小时，非常辛苦。妻子不上班，只是在家里打理家务、照顾两个儿子，一家人生活拮据。
相比之下，我的生活压力就小很多了。当时我老婆在上地的一家IT公司上班，我们也没有孩子。而我30多岁了，没房、没车、没存款，心里很焦虑。
我很多做书的朋友都在北京买了房，有的甚至买了好几套房子。而我在北京工作几年，却没有买房，也没有收回投资的1万元。就连清河、西三旗每平米3000元左右的房子，对于我和余斌来说，也是遥不可及的。
想着这些，我的心情很郁闷，后来因为和于斌、王戈在投资理念、发展方向上产生分歧，我决定退出，重新注册一家专门做图书邮购的公司。
在他们明确表示我要离开后，他们自然很难过，但他们什么也没说。毕竟生活很难，我们需要一个新的方向和一个新的开始。
腊月二十八，老婆要回武汉过年，我让她先走，我打算一个人留在北京筹划过年的事。老婆走后，家里空荡荡的，房间一角，我们家自制的榨菜静静地等在那里。风猛烈地吹着窗玻璃，却吹不进来。我坐在电脑前，呜呜地哭着。一只蟑螂跑出来，经过我的鞋子，迅速躲进暖气片下面。我懒得动手去处理。
于斌打电话问我回家不回家，不回家的话就来我家陪我过年吧。
我表示感谢，说我一定会去的。我们一起创业，也经历过失败，有一点不开心，但能互相理解，这是一种包容。之后很多年，我们一直都是无话不谈的朋友、兄弟。
我的公司开业后，经朋友介绍认识了做商业信函生意的李先生。
李先生是浙江人，身材瘦削，文静英俊，在北京从事商业信函印刷多年，将印刷好的信封连同寄件人制作的订货单一起送到熟悉的监狱包装，再用卡车运到附近的河北县邮局“盖章”。经过多年的经营，李先生对这种一站式服务已经驾轻就熟，赢得了很好的口碑。
做图书邮购业务时，第一步就是要按图书类别建库——即从企事业单位名录中检索可能采购该类型图书的单位，按省份、职工人数、单位规模等进行分类排列，然后根据需要进行选择。
这份名单是国家统计局做经济普查后做的，由于时间差，负责人和单位地址可能发生变化，但不影响邮寄。李女士让我把退回的信件退回给她，她会根据邮局给出的理由修改调整数据库。不过这个工作量很大，我猜她只是敷衍了事。
由于商业信函量大，邮局一般都会给予一定的优惠，如果印刷品不超重，邮资按每封六角计算，如果数量大，甚至可以得到两角多甚至一角多的优惠价。但北京邮政由于公务、政务信函量大，业务已经饱和，不愿意降价，因此大量商业信函以优惠价卖给了河北地方邮局。
有一次，我和李先生的妹夫一起去了河北省河北省河北省省会城市河北省省会城市河北省省会城市河北省省会城市邮局。“盖章”全自动化，一个小时可以盖章7000多封信。几台机器同时工作，场面十分壮观。李先生的妹夫说：“这还是一家小邮局，机器少，工作人员少，盖章速度慢。你没见过大型市级邮局，速度快，连分拣都是全自动的！”
我曾经一次性寄出了十多万封信，我以为这是一个巨大的数目。但当我在这里看到它时，我意识到与巨人相比，我只是一个侏儒，就像一条泥鳅进入大海。
我财力不够，资源有限，人手也不够，所以只能做小规模的邮购书籍，每次寄出的信件也只有几万或几十万封。
闲聊中，李女士告诉我，她有个客户在出书的同时还做邮购，邮购量很大。据说这个人把订货单分类得很仔细，书都是精挑细选出来的，所以订货效果很好，高峰期每天的传真收入都在十万元左右。“一年就那么几次，赚几百万不成问题。”
一封小小的“商业信函”看似不起眼，但一旦你真正从事这个行业，就会发现这里面隐藏着一个巨大的世界。
但模仿别人并不容易——就拿订购书来说，各个行业对图书的需求是不一样的，我们需要合理搭配技术类、专业类、文学类、历史类、党政类工具书——“选书”是图书订购的“核心”，选对了主题才能拿下订单。此外，订购书还要简单介绍一下图书的内容，并按章节制作目录，方便顾客根据需求选择。最后还要花点功夫写一些标语，刺激顾客购买。
一开始，大家在商务信函中都只放黑白的传单，后来为了突出重点，增强宣传效果，开始做彩色的传单，有的人做4开本、8开本，有的用铜版纸，两面彩色印刷，很是引人注目……
行业竞争日趋激烈，成本不断上升，赚钱已经成为一个未知数。
一般来说，一份商业信函发出去之后，就等着电话、传真了。因为大部分客户花的是公款，所以有的人不讲价，直接填表、盖公章传真就行；有的人喜欢打电话问个清楚，最后问有没有优惠；有的人会狠狠的砍价，然后按原价索要发票，从中抽取回扣……
不管怎样，世界上有各种各样的人。
我在做学校图书的时候，遇到一个客户，说他在青海西宁做图书批发，有一个学校收到了我们的订购函，看中了一些书，准备下订单，但只向他们购买。
我只好和他谈好了最低折扣，书的总价是7000元。后来批发商还传真了银行电汇单，说马上就要教师节了，学校急着拿书，路途遥远，希望我们尽快发货。
当时银行要三个工作日才能查到电汇款是否到账，因为是周五下午，我们只好安排装箱发货，付了运费。周二下午我去银行查，书款还没到账，此时货已经到西宁了。我给客户打电话，他信誓旦旦地说钱确实到账了。我虽然心有不甘，但还是没拦着他去货运站提货，心想：“我们都是卖书的，也算是有文化的人，不会坑人的。”
但周四，钱还是没到账。我打了好几个电话，客户最后才回复说银行已经把钱退回来了。我又打电话问，他也没接。
我让朋友联系了西宁图书批发市场，发现确实有这么一个人，不过他不是批发老板，而是做图书直销的销售员，居无定所，不好找。这件事闹了好久，最后书钱一分钱都没退回来。
随着时间的推移，业务的增长，这种事情时有发生，并不是什么新鲜事。
后来我又遇到一个客户，是某工商局的办公室主任，他用公款给局长买了价值6000多元的工作簿，收到之后找借口说找不到发票，领导出差没法签字，但就是不肯付款。
我一直相信，一个人如果愿意买书看，他的品质一定不会太差，至少不会拒绝几百、几千本书的付费。但多次催促无效后，我只好打印催促信，通过挂号信寄给他。但催促信发了几次后，依然没有回音。
半年后，办公室主任调到其他单位当领导，我们给他打电话，他让我们去他原来的单位把钱还回来，后来我们找到他原来单位的财务部，财务部说他早就把账簿款报销了。
我老婆是个不喜欢被欺负的人，平时也不怎么管我的事情，后来她知道这件事情后，就打电话把那个男人骂了一顿，那个男人大概没想到这一幕，听了骂了一会，终于明白是怎么回事了，立马挂了电话。
“做生意，总有一些坏账、死账。”这是我在多次遇到这种事情后，唯一能安慰自己的一句话。
毕竟，当电子商务平台变得流行，越来越多的人开始在网上购买书籍时，邮购的业务是从信息不对称的。
即使是傻瓜，一组书籍的成本为798元，由于各种成本，我们必须以40％的折扣出售，但是在线营销费用几乎可以忽略不计，我们可以通过在线质量不可靠，而且更加清晰，并且更加自由地，我们可以在网上添加10元直接讨价还价到骨头，出售与否是不舒服的。
由于国家的控制，邮费也开始上升。
我意识到邮购书业务快要结束了。
2010年，酷岛（Toobao Juhuasuan）开始推出“集体购买”，一些出售参考书的人将目光投向了这个市场，他们只能出售一套书，但他们可以在一组中出售3,000套套装，并在短短几天内赚取30,000元的利润。
同时，有些人开始在全国范围内举行大型和中等大小的城市，他们以很低的价格展示了各种书籍。
那天，我去了一个朋友在他的社区之外的开放空间，每本书有5元或10元。
一阵风吹来了，一条枯萎的黄色无麻叶落在精装的“ Zizhi Tongjian”的包装上，我捡起了叶子，老板说：“您想要这本书吗？
这是一本具有6卷的精装书。
我无话可说，也许他是对的。
在2010年初，我一次又一次地思考，准备放弃北京的房屋租约，几年前，我以不到5,000元的价格在武汉购买了一间三卧室的公寓，而Yu Bin仍住在西北的Yangfang附近的农舍。
我们在北京生活了很多年，但是我们在短短几年内从未在北京购买房屋，我居住的Xisanqi的住房价格从4,000人提高到40,000，这一价格越来越远。
在离开之前，我向Yu Bin说再见，阳光从薄云中闪闪发光，在院子里的十二只鸡上闪耀。
Yu bin煮了他的吉兹辣鸡肉，我们一起浸泡在日落中，喝了埃鲁托。
bin的两个儿子在北京上学，回顾过去，情况发生了变化。
“我不想成为北京的边缘人。当我回到武汉时，我会拥有一所房子和一辆汽车。”
经过8年的北京漂移，这是我生命的尽头。
2017年10月1日，Yu bin回到武汉探望他的两个儿子，每个男孩都高个子，坚强，阳光明媚，帅气，与他们的父亲很聪明，他们回到了高中，并最终在WUHAN上读了一所大学。
在得知Yu Bin在Wuhan之后，我找到了一家四川餐厅，并与他一起买了一家在重庆和Tianjin的房子，他的妻子与亲戚一起提供进口的食品，以使超市的业务不好。
自从电话营销和邮购书的低迷以来，北京的参考书目一直在下降。
Yu Bin仍然使用手写的信封将书籍和CD出售给学院和大学的学科检查部门。
但是，随着微博，微信和各种公共帐户的兴起，人们的阅读习惯已经完全改变，并且在每一英寸的土地上，他们都习惯于简单，便宜，零散的阅读，因为那些对那些笨重的参考书的需求，因为家具和装饰品已经大大减少，甚至没有地方可以留下来。
我认为，对于Yu bin来说，也许查找信息，复制信封并进行一些邮购销售不仅是一种生存方式，而且是信仰和怀旧的一种持久方式。
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